客の心をつかむDM

2001年11月19日号

●おもしろいDMの送付方法がある。


少し費用はかかるが、やってみる価値は充分にあると思う。


よく、会社内旅行や海外仕入れなどがあるが、
そのような時にでも実施すればよいのでは?


外国からのDM送付だ。


例えば、ロサンゼルスに行き、
現地で絵葉書と切手を大量に購入し、社員で分担して書く。


仕入れが目的でロサンゼルスへ来た、とでも書きながら。


実際この手法を実施されたあるお店では、
2~3年で売上げが10倍になったという。


●今や、マンションの郵便受けのコーナーには、
ゴミ箱が常設されている位、DMが舞い込んでくる。


その開封率は皆さんが思っている以上に低い。


しかし、絵葉書でのエアメール、しかも直筆なら、
相手はほぼ100%読むだろう。


実施したお店では5000人位にハガキを出し、
100人くらいの客がわざわざお店までお礼に来たという。


客は5000通も出しているとは思わない。


外国から出しているので、せいぜい10~20通だと思うだろう。


まさに、「私のために」を強く印象づけることの出来るDM送付だと思う。


●もう1つおもしろい類のDMとして、
「返品保証アフターレター」なるものがある。


これは高級品などの購入後に、
その商品を身近な色々な人に見せることで起こる心変わりをフォローするもの。


例えば、時計を買った奥さんがご主人に見せたとき、
その商品をけなすことがあるという。


その理由としては、自分の小遣いは値上げしてくれないのに、
こんな高い時計を買ってという気持ちから起こるもの。


また、友人に見せたときも批評することがある。


これは『相手に対する感情』を時計に投影している場合が多い。


このように、客は時計に知識のない親しい人の意見に迷うのだ。


そして、その専門家である買った店にその疑問をぶつけに来る。


これはこれで、その機会も大切にしたいものだ。


こういった迷いを真剣にしっかり対応することで、
より素晴らしい顧客づくりのチャンスとなるのだから。


●そして極めつけは、販売3日後くらいに送る「返品保証アフターレター」。


これは効果があるという。


そのときにそこそこの返品があった方が、
長期的視点で見ると売上げが上がるという。


「快い返品行為の体験」をさせることで客は再来店する。


これを「リターン・ポリシー」という。


リターンは返品という意味ではなく、客の心を戻ってこさせることだという。


【総括】


●DMに関しては、様々な表現方法が試されているが、
今回紹介したものはいずれも客の心をつかむための手法。


『安い!安い!』の売り方も今の時代には少々限界があるのでは?


真心を武器に客に接してみる売り方も試してみてはどうだろう。

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