顧客名簿の整理

2001年09月28日号

●みなさんは、顧客名簿をどのように整理・活用しているだろうか?


今回は、「顧客名簿(データ)の整理」に関して述べてみたいと思う。


ここでいう整理というのは“いらないものを捨てる”ということ。


例えば、机を整理するときは、
机の中のいらないものを捨てる作業をするはず。


そして、残ったものを使いやすいように並べ替えるはず。


なぜか?


「せっかく集めた顧客データをもったいない」
と思われるかもしれない。


しかし、ここで発想の切り替えが必要だ。


来店する可能性がきわめて低い客にいくら金をつかっても、
それはほとんどムダに終わる。


それなら、来店する可能性の高い客に対して、
DMなり割引なりでアプローチをしかけた方が効率がいい。


その整理をしていくのだ。


●まず、現在2万人の顧客名簿があるとする。


そして、その名簿は日々営業活動で増えていく。


その増えていくデータの中に、
古い名簿の中に同じデータがあるとしたら、古い方のデータを捨てる。


仮に、1年間に4千人の同一名簿がここに入ったとすると、
古い方は1万6千人の名簿に変わる。


ここで比較になるが、この4千人と1万6千人の客に別々の日程で同一催事を組むとすると、
4千人の客の売上げが1万6千人の客の3~5倍の売上げを示すというデータが出ている。


そしてそれを繰り返し、
3年後には新しい名簿に1万人のデータが入ったとすれば、
古い方は1万人残る。


ここで古い方のデータを捨てる。


つまり、4年間1度も来店していない客をもはや固定客とは呼べないのだ。


●一般的に「2・6・2の法則」というものがある。


これはつまり、世の中で本当に会社に対して貢献している人が2割、
まあまあが6割、貢献していないのが2割ということ。


同様に、販売の世界でも「2・8の法則」というものがある。


お得意様上位2割で、会社の8割の実績を上げていることを指す。


【見解】


●DMを出すと、一定割合が転居先不明として返ってくる。


これこそ、無駄なデータを如実に物語っている。


整理は、新規と古いデータの処分、その両方を同時に行っていくことが大切。


【総括】


●今回の内容はいわゆる一般論であるため、
店の規模などにもより、その数値は変わってくると思うが、
「2・8の法則」にのっとり、上位何人までが全体売上げの8割を占めているかを調べれば、
固定客数が見えてくるだろう。


よく考えてみてほしい。


あなたの郵便ポストにも、
「もう、この店には行かないのに…」
と思うDMが数多く届いていることを。

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