田舎でも”売る”2

2001年09月26日号

●前回に引き続き、
“田舎でも売る”化粧品販売店の販促手法を、今回も2つほどご紹介したいと思う。


1つ目は、商品の売り方にある。


同店では、化粧品と薬を扱っているだけに、
そのアイテム数は相当な種類におよぶであろうが、
買わせる“テクニック”として、1度にたくさんの商品を薦めたりはしないという。


例えば、客が口紅を買ったとする。


その時はそれだけをレジで精算し、出口まで客を見送る。


そこでもし日差しが強かったら、
「ちゃんと日焼け対策はしてきた?」と声をかける。


客が「いいえ」と答えると、
「じゃあ試供品でいいのがあるから今塗ってあげる」
と、再度店内に引き込む。


ここでの客の心理としては、
非常に自然な会話の中での誘いであり、抵抗感がない。


そして、試供品を塗っている間、
肌の手入れ方法などを話していると、購入する確率が高まるという。


●最後の事例は、最近いろんな店で同様の手法が見られるが、
売れ行きの良い商品を常に残し、悪い商品はすぐに引き揚げるよう心がけている。


ただ、先ほども述べたように、
商品数が膨大であるが故、ちょっとした工夫をしている。


価格シールの値段の横に、10とか11といった数字を記しているのだ。


これは、仕入月を示すもの。


そして、暇さえあれば店内を見て廻り、
動きの悪い商品を常にチェックしているのだ。


●社長婦人の言葉で締めたいと思う。


「田舎だと嘆いていて仕方がない。
むしろ、顔見知りの客が多いからこそ出来る売り方を徹底すべき。
そうすれば田舎でも都市部に負けない商売が出来る!」


【総括】


●2回にわたってお送りしてきたが、
そのどれもに共通することは、お金がかかっていないということ。


これは非常に素晴しいことだと思う。


当メルマガの意には反しているかもしれないが、
こういう売り方こそが商売の基本であり、理想であるのかもしれない。


お金をかけるから売れるわけではない。


お金をかければ選択肢は増えるだろうが、
その前に今現状で出来ることを最大限模索するべきだと思う。

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