最後の販売チャンス

2002年03月25日号

●コンビニに行くと、レジ横に液晶ディスプレイがあり、
何やら、新商品や人気商品の動画広告が映し出されている。


店員に商品を渡し、レジで計算している間や袋詰め、
レンジでチンしてもらう間についつい見てしまう。


なぜ、見てしまうのか?


「他にすることがないから」


しかし、この映像広告は、
店側にとっては、非常に重要なポイントとして映し出されている立派な販促手法なのだ。


●コンビニの映像以外に、レジまわりには“ついで買い”を促す様々な商品が並ぶ。


お菓子やボールペン、週刊誌等々。


これらはいずれも、レジ前で“ついで買い”を促すための商品となる。


つまり、店側にとっての最後の販売チャンスというわけだ。


多くのコンビニのレジ前には、ガム売場がある。


これも、同様の発想から。


●スーパーやファミリーレストランでも、この手法は用いられている。


レジは、客が必ず立ち寄るところなので、注目率は高い。


中には、自社ブランドのお菓子を40種類ほど並べている店もある。


そして、その商品は長期にわたって動かさない。


一度、味に納得していただけたら、継続して購入してもらえる可能性が高いという。


本屋さんにおいても、トランプゲームのような、ちょっとした玩具雑貨がよく目に入る。


●よく「ヒット商品」といわれるものがあるが、
最近の傾向としては、販売後すぐに売上げがピークに達し、
2週間ほどで飽きられるパターンが多いという。


こういった商品も“レジ横”向きといえる。


発売初日の販売動向で、
「これは売れる!」と判断できたものだけを積極的にレジ横に陳列するといいだろう。


どうせ短いスパンでブームが消えてしまうのであれば、
最大限、そのブームの波に乗るほうがいい。


●客は「あれとこれを買おう」と思い描きながら、買い物に行く。


しかし、実際に店に入ってみると、
別な商品も必要であったことに気付くことがある。


実際の商品を見ることで、忘れていた必需品を購入する。


レジ横の場合、必ずしも必需品でなくていい。


「ついでに買っておこうか」と思える商品
(ストッキングなど日常定期的に購入するものや低価格のお菓子など)
をラインナップとして並べてみよう。


【総括】


●レジ横は、非常に有効な販売スペースといえる。


「客が必ず通過する」点と、
「その場所に少なからず立ち止まる」点からも注目ポイントといえる。


スーパーなどにおいては、
ミニサイズの「明日の特売品」などのチラシを設置してもいいのでは?


なにせ、相手はヒマなのだから。


この心理状況は、電車の車内吊り広告と似ている。


最後の販売チャンススペースに、まずは売れ筋商品を並べてみよう。


1ヶ月くらいのデータを取ると、
「よく売れる商品」と「あまり売れない商品」に分別できるだろう。


「あまり売れない商品」は別の商品に変更し、それを繰り返す。


これで、「よく売れる」スペースが出来上がる。

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