実演販売

2002年03月13日号

●デパートに行くと、時々実演販売を見ることがある。


数人の主婦が周りを囲み、
販売するおじちゃんの説明に見入っている。


元々ショッピングとは、“楽しむ”という側面もあるわけだから、
このような販売形式が成り立っているのだろう。


おじちゃんの説明を聞いていると、必ずしも欲しい商品でもないのに、
ついつい買ってしまう、なんてこともままあるだろう。


「聞いているとなんだか欲しくなってしまう」


まさに、巧みな話術によるところが大きい。


●長年、実演販売を専門にしている達人が明かした、
「実演販売の4つのポイント」を紹介したいと思う。


1つ目は、自商品の優れた点を、他社製品と比較して見せながらアピールし、
興味を持ってもらうこと。


2つ目は、客に実際に商品を触らせることで、
安心感と親近感を持ってもらうこと。


3つ目には、信頼感を持ってもらうため、
実演中には汗は拭かないこと。


さらに、実演に際しては、
きちんと納得して購入してもらうことを心がけているという。


●これは、何も実演販売のみにいえることではない。


実際の店頭においても、重要なことだといえる。


何かとでしゃばってくる店員はどうかと思うが、
客が求めてきたならば、誠実に丁寧にお答えする。


そこに、ひたむきな姿勢があれば、
「あ、ここで買おう!」となる。


買う側にしてみれば、自分の財布からお金を渡すわけだから、
ある意味、真剣勝負といえる。


それに対し、店員の応対がいい加減であれば、
すぐにそっぽを向かれるだろう。


●実演販売の達人は、もう1つ大きな努力をしている。


客のほとんどが主婦であるため、
帰宅後、奥さんの前で実演リハーサルを繰り返すという。


自分で努力して話している説明でも、
主婦の目に触れると、アラがでてくるのだろう。


この真剣な努力が、年間売上げを数億円にしている。


【総括】


●よく、行列のできるラーメン店があるが、
人はなぜ、並んでまで食べたいと思うのだろうか?


理由としては、美味しいからというのがあるだろうが、
食べたこともないのに、並んでいる人もいると思う。


その人たちの理由は、
「人が並んでるから」という部分もあるだろう。


お店も同様。


そこに人たかりがあり、活気があれば、
人は自然と寄って来るもの。


店内販売を店頭販売主体に変えてみるのも面白いかもしれない。

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