営業戦略

2001年10月05日号

●使われる頻度(稼働率)が高いかどうかという課題があるとはいえ、
クレジットカード会社においては、
会員数を増加させることが営業の最重要テーマであることは間違いない。


顧客にカードを持ってもらえなければ、使われることもないからだ。


今回は、カード勧誘にズバ抜けた実績を持つある営業マンにスポットを当て、
その顧客獲得方法を探ってみたい。

 
●大手クレジットカード会社の営業Hさんが担当するのは、
主に会員募集のリーフレットを置く場所の確保や、
旅行代理店など会員獲得の業務を委託する企業の開拓、
企業訪問による個人会員の募集など。


リーフレットを人の集まる場所に設置して、会員を獲得するのは最も基本的な手法だが、
Hさんは、これにかなりの時間を割いている。


というのも、一度設置した場所に繰り返し足を運んでいるからなのだ。


なぜか?


飲食店や小売店、金融機関などとリーフレットを置く契約を結ぶ場合、
最も消費者の目につきやすく、
手に取りやすい場所に設置することを条件とすることが多い。


しかし、しばらくすると奥にしまい込まれてしまったり、
別のカード会社の陰に隠れてしまうケースが少なくないという。


Hさんは、置いた後が本当の勝負だと言う。


●では、企業に出向いて個人会員を勧誘する時には、
どのような工夫をしているのだろうか?


各カードには、様々なサービスが付帯している。


海外での情報提供や緊急再発行など。


しかし、Hさんはそんな豊富なサービスの中で、勧誘時には1本に絞る。


まず、顧客が求めるサービスを探り出すために、細心の注意を払う。


会話をしながら、旅行好きか海外出張が多いかなどを探るのはもちろん、
客の顔が日焼けしている、手を見たら左右の日焼け具合が違うなどの外見からゴルフ好きと予測し、
そのカードにはゴルフに関するサービスが充実していることを説明していく。


同時に、
「同僚の方と一緒にラウンドすることが多いんですか?」
などの質問で、社内のゴルフ好きを教えてもらう。


このような尋ね方ならカード勧誘と直接関係のない話なので、
比較的気軽に話してくれる。


そうした糸をたどり、一網打尽に勧誘していく。


●「新人の営業マンほどあれもこれもとたくさんの機能を説明してしまいがち。
昼休みなどわずかな時間にカードの利点を訴えるにはツボを突くしかない」
とHさん。
 

【総括】


●営業として好成績を残すためには何が必要なのか?


何が人を引きつけるのか?


こういう人たちは、常にそのようなことを考えている。


まず、様々な情報収集とその分析力。


同業他社と同じやり方なら間違いはないだろう。


しかし、それでは差別化にはならないことを知っている。

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