クチコミとは?

2001年07月02日号

●今回は、ただ単に“モノを売る”のではなく、
プラスアルファの要素を付けて物販している実例をいくつか挙げたいと思う。


1 安眠枕


百貨店の売り場にピローフィッターを常駐させ、
約20分間のコンサルティングを行う。


消費者は、現在使用している枕の高さや素材など、
約10項目のカルテに書き込み、
頚椎弧(けいついこ)の深さをデジタル測定機で測る。


診断結果を見て、
約70種類の枕の中から「あなたに最適な枕」を決定してくれる。


もちろん、無料コンサルティングなので「買うか、買わないか」は自由。


2 中国茶


「美容」「健康」に良い中国茶を店頭での試飲や定期的な講習会、
いわゆるソフトを前面に打ち出して販売している店がある。


さすがに、歴史の長い中国茶は、知れば知るほど奥が深いという。


色・香り・茶葉の発酵の方法など様々。


中国茶を単なる“飲み物”として扱うのではなく、
中国文化を知り、茶器を揃え、茶芸という入れ方にこだわって購入していく人が多いという。


3 ワイン


昨今のブームも落ち着き、安定期に入ったといわれるワイン。


そのワインをひとつの切り口として、ワイン文化を売っている百貨店が多い。


ワインの横にはボヘミアングラス、輸入チーズ、チーズグリーダー、
さらには、ローストビーフやスモークサーモンなど、
ワインに合う食材まで幅広くワイン文化を提供している。


“買う”という行為がきっと楽しくなるであろう百貨店ならではの演出だ。


【見解】


●「Aという商品を販売する」という行為は、
消費者にとってどういう意味があるのだろう。


安眠枕を買いに来た客で、
ただ単に“枕”という物質を買いたいと思って来る客はほとんどいないだろう。


「気持ち良く眠りたい」と思って来るはずだ。


中国茶はどうだろう?


単に喉の乾きをうるおしたい人は、自販機の方がよっぽど便利。


わざわざ中国茶を指定して買いに来る人はやはり、
「美容」や「健康」という付加価値を求めてくるはず。


また、ワインも同様。


家庭の中でワインだけをらっぱ飲みする人など、あまり見たことがない。


やはり、ワンランク上の“贅沢”を味わいたいはず。


そこにはやはり、ワインに合う食材は欠かせないだろう。


●結局、Aという商品に対し消費者が望んでいる全体像を考えれば、
何を付加価値としてセットしてあげればいいのか、おのずと見えてくるはず。

 
【総括】


●その商品の裏にある「文化」や「使い方」をセットにして売ることも立派な販促手法。


そこに、もし経費がかかるとしたら、それは販促経費として考えるべきだろう。


速効性はないかもしれないが、
「クチコミ」という媒体に乗って情報は伝達していくはずだ。

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