書店の販促

2002年12月04日号

●当メルマガでも、何度となく紹介してきた「同一商品の販促方法」。


つまり、競合他社と同一商品を、どのように差別化した上で販売できるかという点。


例えば、パソコンなどの家電商品や車など、
仕入れるメーカーが同じなわけだから、
売る商品もライバル店と同じ物になってしまう。


となれば、当然考えられるのが「他店よりも安く」という価格競争。


これが、現在のデフレ不況を引き起こしたといってもいい。


●同様に、「本」も他店と同じ商品を扱うことになる。


しかし、本は割引きができないため、
価格競争をすることさえできない。


そこで、現在増えつつあるのが大型書店。


品揃えで勝負というわけだ。


では、それ以外に方法はないのだろうか?


東京にある老舗の書店で、面白い販売方法がとられている。


●店が特にプッシュしたい本には、手書きのオビをつけている。


オビには独自の推薦文が書かれてあり、
買う側から見れば、その本の特徴や良さを知る上で非常にわかりやすい。


また、オビ以外にも手書きのPOPも掲示している。


印刷による活字に囲まれた生活をしている消費者にとって、
丁寧に書かれた手書きオビやPOPは、
ある意味、印刷物以上に読みやすく、親近感がわく。


オビの内容は、閉店後1時間くらいかけてじっくり書くという。


●店主のモットーは「最初から売れる本なんてない」。


売れなかったらオビの内容を変え、場所を変えて売ってみる。


あきらめないことが大切だという。


品揃えで勝負する大型店は、幅広く多くの本を売ることが大切であるが、
ここでは、ほれこんだ本を絞り込んで売っていくという考えがある。


開店から1年も経ってないが、
早くも目標年商を達成できる見通しだという。


【総括】


●大型店でもいろんな販売方法がある。


私が住む福岡市内にも、風変わりな品揃えで勝負している大型店がある。


例えば、各県に1~2誌あると思われる地元タウン誌が、
その店に行けば、九州全県及び関東主要都市のものが揃う。


本の種類にも様々なものがあるが、その全てを仕入れることは不可能。


では、どこに焦点を当てるか? がポイントになってくるだろう。


例えば、ビジネスマンにスポットを当てれば、
品揃えはいくらでも充当できる。


ターゲットを設定した上で、その種類を拡げれば、
店への信頼感があがるだろう。


大型書店もターゲット別に細分化されていくのだろう。

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