少人数法人に対する販促

2002年02月13日号

●今後の日本では、
“不景気”による様々なシチュエーションが生まれてくる。


そういった様々な現象から、新たな販売促進のアイデアも必要になってくる。


まず考えられるのが、リストラ等による失業者が増えるということ。


失業した人はもちろん、再び職に就くために努力するのだが、
なかなか思ったように職に就けるわけではない。


そうなると、自営業を始める人が必然的に増えてくるわけだ。


最近よく耳にするSOHOも、その類の1つ。


大手家電量販店等ではすでに導入されている所も多いが、
そういった個人個人の自営業者に対するサービスが増えてくるだろう。


代表的なものに「法人カード」などがある。


特徴としては、個人カードよりも安く購入できる点と、売り掛けができる点。


現在でも法人カードは存在するだろうが、
今後はより大々的にアピールしていかなければならないと思う。


客1人1人が法人化していく傾向にあるため、
より門戸を広げた形での販促が必要になってくる。


●法人化している人は、たとえ1人であっても、
高額・大量な商品を購入することが考えられる。


今以上に多くのサービスを付加していきたいものだ。


具体的に考えられるのは、
専門スタッフによるセット販売というのはどうだろう?


どんな事業であっても、
最低、机・電話・FAX・PCくらいは必要になる。


これをひとまとめでセット割引するのだ。


ここに専門スタッフをつけることで、
少人数法人にとっては非常に利用価値の高いものになるだろう。


また、担当制にしてもよい。


「私はあなたの担当ですよ」として、
携帯電話番号を知らせておけば心強い。


心理的な面では、どうしても1~2人の法人が多くなるので、
「○○電気のSOHOプレス」なる無料情報誌を発行してもよい。


1人という不安感は想像以上のもので、
人間として商品以上に横のつながりを持ちたくなるもの。


あらゆる少人数法人をネットワーク化することで、
店に対する信頼感がアップするのは間違いないだろう。


●また、SOHO側から見れば、
手っ取り早い方法として、FC加盟する人も増えてくる。


しかし最近では、FC商売が横行しており、
実際には、入会金やロイヤリティと称した金だけふんだくられて、
うまくいかないケースが増えている。


ここで足りないものを明言したいと思う。


皆、「開店の仕方」や「アルバイトの接客マニュアル」など、
商売上のマニュアルは豊富に揃っている。


説明会等に行くと、こういった内容ばかり聞かされるので、
「オレもサラリーマン時代以上に稼げるんだ!」
という錯覚を起こし、契約する。


しかし、考えてみてほしい。


商売とは“売る物”と“売り方”が揃っていなければ、なんの意味もない。


多くのFC企業はその“売り方”を教えていない。


もっとわかりやすく言うと、“客のつかまえ方”だ。


これは、地域性や季節などにも左右される、非常にマニュアル化しにくいもの。


つまり、経験がモノを言う世界だ。


しかし、立派な店舗をかまえても、
1人も客が来ないのであれば、それは商売とはいえない。


逆に、客をつかまえる方法さえ知っていれば、
FCなどに加盟しなくても(どんな商売でも)食っていける。


最近の消費者も利口になってきた。


だから、FCは“客をつかまえる方法”もいっしょに販売すれば、
加盟者数は増えるだろう。


【総括】


●法人カードは、何も大手販売店だけに限ったことではない。


小規模店でも、「商品を仕入れて」「売っている」のであれば、
そのルートをより拡大すればいいだけの話。


「しかし、店が小さいから…」と言われるのであれば、
ネット通販や訪販営業部隊をつくってもよいのでは?


常に時代は動いている。


その時代にあった販売促進をしていかなければ、明日にも売れなくなる。


今のこの現象は、今後どのようなシチュエーションを生むのか?


そこを考えていけば、明日の販売促進は見えてくる。

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