お客様こそ最高の経営コンサルタント

2001年11月05日号

●深夜1時、あるディスカウントショップでは、いつもすごい人混みだという。


細い通路の両側は、天井から床まで商品で埋め尽くされ、
頭上からも様々なものが吊り下げられている。


そうした商品の洪水の中に、時々信じられないほど安い商品があるので、
客はお目当ての品物がなくても思わず店内を歩き回ってしまう。


まるで、宝探しの気分である。


●同社社長は、
「熱帯雨林のジャングルを探検しているようなおもしろさを体験してもらいたい」
と、あえてこのわかりにくく、買いにくい売場を作りだしている。


朝10時から営業しているが、
平均して夜8時以降の売上げが全体の6割を占めるという。


昼の客は目的買いが中心なので、いつも同じところにおいてあるわかりやすさが重要だが、
夜の客は暇つぶしに来る。


だから、何かを発見できる喜びの方が大切。


●社長が、この客の行動パターンに気付いたのは約20年前。


1人で日用雑貨店を開店したときのこと。


アルバイトも雇えず、日中は店をあけられないので、
深夜に陳列作業をしていたら「営業中」と勘違いをした客が次々と入ってくる。


そこで、営業時間を延ばしているうちに、
深夜の客が徹底した衝動買いをすること、
暇つぶし感覚で店内を眺めていることを学んだ。


●そして今では、売場作りは仕入れから陳列まで売場担当者に任せている。


なぜなら、ターゲットとしている深夜族と同年代の担当者の感性が生きてくるから。


例えば、店内にあふれるPOP。


「直せるかわからないから100円」と書かれ、
壊れかけたアウトドアグッズがおいてあったりして楽しい。


●この店が、なぜ売れているのか?


『お客様こそが最高の経営コンサルタント』
だと消費者の行動を見つめてきたからにちがいない。


【総括】


●このような事例を見ると、必ずしも商売の基本がどこにあるのか悩んでしまう。


客にとって見やすい陳列は当り前だと考えられてきたことが覆されてしまう。


ただ、この社長も基本をベースにこのスタイルまで発展させてきた。


基本をベースに、より良い方向へ改善・変更していく。


それは、客のターゲット層であったり、地域性であったり、商品の質であったり…。


“売り方”を変えることで、店が息を吹き返すかもしれない。

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